5 fasi essenziali per la riuscita del processo di marketing strategico
Il processo di marketing strategico è una serie precisa di fasi che ti aiutano a identificare e raggiungere i tuoi obiettivi. Ti permetterà inoltre di scoprire cosa vogliono i clienti e di sviluppare i prodotti che soddisfano le loro esigenze. Ecco le fasi per la riuscita del processo di marketing strategico.
- Mission
- Analisi della situazione
- Strategia di marketing/pianificazione
- Mix di marketing
- Implementazione e controllo
La pianificazione di marketing strategico prevede la definizione degli obiettivi e delle finalità, l'analisi dei fattori aziendali interni ed esterni, la pianificazione dei prodotti, l'implementazione e il monitoraggio dei progressi fatti. Prendiamo ad esempio il caso di Apple, vincitore del premio CMO Survey Award for Marketing Excellence negli ultimi sette anni. Ecco un esempio di piano di marketing strategico per una delle compagnie più conosciute al mondo.
Mission: Apple si impegna a creare articoli innovativi e di alta qualità.
Analisi della situazione: il vantaggio competitivo di Apple è determinato dal suo impegno a comprendere le esigenze dei clienti, concentrarsi sui prodotti chiave della sua mission e promuovere una cultura collaborativa del lavoro.
Strategia di marketing: Apple di solito è la prima azienda a far arrivare sul mercato prodotti nuovi; l'azienda si basa sulla fedeltà al marchio dei clienti esistenti come strategia per lanciare nuovi prodotti e servizi.
Mix di marketing: Apple offre una varietà di prodotti, valuta i prezzi Premium e si basa su linee guida rigorose per la distribuzione.
Implementazione e controllo: ogni prodotto Apple si integra con gli altri e funziona all'interno dello stesso ecosistema, in modo che i clienti tendano ad acquistare altri prodotti, diventando consumatori fedeli.
Il processo di marketing strategico ricostruisce l'intero quadro in modo che tutto ciò che fai contribuisca al successo della tua azienda. Piuttosto che eseguire attività e idee pericolose, è fondamentale sviluppare un piano solido in grado di intrecciare gli obiettivi e le tattiche in un'esperienza senza problemi. Puoi adottare queste fasi per creare prodotti e servizi che piaceranno ai tuoi clienti e sbaraglieranno la concorrenza.
Fase uno: mission
In primo luogo, identifica e definisci la mission dell'azienda. Forse la mission è già stata scritta e condivisa con l'intera organizzazione. In caso contrario, parla con gli stakeholder per scoprire perché esiste la tua azienda. La dichiarazione della mission spiega perché un'azienda è in affari e cosa può fare a favore dei consumatori. A volte, la dichiarazione della mission descrive ciò a cui l'azienda aspira, motiva il personale e ispira i clienti. Oppure è semplicemente una dichiarazione che descrive l'identità dell'azienda. In ogni caso, non puoi pianificare una strategia di marketing senza sapere chiaramente in quale business ti trovi e perché.
Ecco alcune dichiarazioni di mission di esempio:
Citigroup: Il nostro obiettivo per Citigroup è quello di essere la società di servizi finanziari più rispettata a livello globale. Come qualsiasi altra azienda pubblica, siamo tenuti a generare profitti e far crescere l'attività per i nostri azionisti. Di pari importanza è fornire questi profitti e generare crescita in modo responsabile.
IKEA: In IKEA, la nostra visione è quella di creare una vita quotidiana migliore per molte persone. La nostra idea imprenditoriale supporta questa visione offrendo una vasta gamma di prodotti di arredamento per la casa ben progettati e funzionali a prezzi così bassi che gran parte delle persone possono permetterseli.
Universal Health Services: per fornire servizi sanitari di qualità superiore che: i PAZIENTI possano consigliare a familiari e amici, i MEDICI preferiscano per i loro pazienti, gli ACQUIRENTI scelgano per i loro clienti, di cui i DIPENDENTI siano orgogliosi e che gli INVESTITORI cercano per ritorni a lungo termine.
A differenza delle altre fasi del processo di pianificazione, sono i leader senior o il consiglio di amministrazione a sviluppare solitamente la dichiarazione di missione e gli obiettivi aziendali. Il tuo ruolo è identificare questi obiettivi nel processo di pianificazione per assicurarti che le attività intraprese siano allineate agli obiettivi della dirigenza aziendale.
La dichiarazione della mission è un messaggio fondamentale che guida e influenza la tua strategia di marketing. Domande da porsi quando si valuta la mission:
- Perché la tua azienda è in affari?
- Qual è lo scopo della tua attività?
- Cos'è l'influenza strategica per la tua azienda?
- Qual è la percezione pubblica desiderata per la tua azienda?
- In che modo la tua dichiarazione della mission chiarisce la tua strategia?
- In che modo la tua dichiarazione della mission rende unito il tuo team?
Fase due: analisi della situazione
La seconda fase del processo di marketing strategico consiste nel valutare i fattori interni ed esterni che influiscono sul business e sul mercato. L'analisi permette di mettere in evidenza i tuoi punti di forza e le sfide da affrontare, sia in termini di risorse interne sia in termini di concorrenza esterna sul mercato. L'analisi della situazione fornisce una visione chiara e oggettiva della salute della tua azienda, dei tuoi clienti attuali e potenziali, delle tendenze del settore e della tua posizione sul mercato.
Esistono diversi metodi per condurre questa analisi. Un metodo molto diffuso è il metodo SWOT, acronimo di Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats, ossia punti di forza, debolezze, opportunità e minacce.
I punti di forza e le debolezze sono fattori interni, sotto il controllo della tua azienda. Cosa fai bene? Cosa deve essere migliorato? Le opportunità e le minacce sono fattori esterni, come i tassi di interesse o un nuovo concorrente sul mercato. Ecco alcune domande che possono aiutarti a identificare i fattori interni e i fattori esterni:
- Punti di forza: Cosa fai bene? Quali sono i fattori che controlli? Qual è il tuo vantaggio competitivo? In cosa i tuoi prodotti o servizi sono superiori agli altri presenti sul mercato?
- Debolezze: Dove le tue prestazioni non sono adeguate? Cosa limita la tua capacità di successo? Dove le risorse limitate influiscono sul tuo successo?
- Opportunità: Quali sono i mercati non ancora sfruttati? Dove è il potenziale per nuovi affari? Puoi sfruttare le tendenze del mercato?
- Minacce: Quali sono gli ostacoli? Quali fattori esterni (politici, tecnologici, economici) possono causare un problema?
Scarica il modello di analisi SWOT con riepilogo
Un altro modo per valutare l'ambiente di mercato è condurre un'analisi 5C. L'acronimo 5C sta per Company, Customers, Competitors, Collaborators, Climate, ossia azienda, clienti, concorrenza, collaboratori e clima. Analogamente all'analisi SWOT, l'analisi 5C prevede una valutazione dei fattori interni e dei fattori esterni.
Ecco alcune domande da porsi quando si esegue un'analisi 5C:
- Azienda: Che successo hanno le tue linee di prodotto? Qual è la tua immagine sul mercato? Quanto sei efficace nel raggiungimento dei tuoi obiettivi? Come influisce la cultura aziendale sulle prestazioni?
- Clienti: Chi è il tuo pubblico e qual è la dimensione del mercato? Quanto sta crescendo la tua base di clienti? Cosa motiva i clienti ad acquistare il tuo prodotto o servizio? Quali sono le tendenze di vendita generali e come sta cambiando il processo di acquisto?
- Concorrenza: Quali sono i tuoi concorrenti diretti, indiretti e futuri? Quali sono i loro prodotti e quote di mercato? Come sono posizionati sul mercato? Quali sono i loro punti di forza e debolezze?
- Collaboratori: Chi sono i tuoi fornitori, distributori, partner e agenzie? Come possono aiutarti a far crescere la tua attività? Come influisce la stabilità della loro azienda sul successo della tua azienda?
- Clima: Quali sono le politiche e le normative governative che influenzano il mercato? Quali fattori economici (inflazione, tassi di interesse) sono in gioco? Quali tendenze influenzano i tuoi clienti? Qual è l'impatto della tecnologia sulla domanda di prodotto o come la tecnologia potrebbe darti un vantaggio sulla concorrenza?
Scarica il modello di analisi 5C
Puoi inoltre condurre un'analisi PEST (Political, Economic, Social, Technological) sui fattori politici, economici, sociali e tecnologici che influenzano la tua attività. L'analisi PEST è analoga alla parte sul clima dell'analisi 5C. Questo metodo fornisce un'analisi completa dei fattori esterni che potrebbero influenzare la tua azienda.
Ecco alcune domande da porsi quando si esegue un'analisi PEST:
- Fattori politici: Quali leggi e normative influenzano i consumatori? Qual è l'impatto delle normative commerciali, delle leggi sull'occupazione e delle linee guida fiscali? Quanto sono stabili i mercati esteri e i paesi in cui vendi i tuoi prodotti, stipuli contratti con i fornitori o offri servizi?
- Fattori economici: In che modo i tassi di interesse, l'inflazione, le tasse e i tassi di cambio influiscono sui clienti e sui profitti? Qual è l'impatto del mercato azionario sulla tua azienda? Quali sono i cicli aziendali locali e la crescita economica complessiva?
- Fattori sociali: Quali stili di vita e atteggiamenti influenzano le abitudini di acquisto dei tuoi consumatori? Quali sono i dati demografici dei tuoi clienti (età, genere, titolo di studio, ecc.)? Come stanno cambiando?
- Fattori tecnici: Quali brevetti, innovazioni e licenze possono influenzare la tua azienda? Quali tendenze nel settore manifatturiero possono aumentare i livelli di produzione o ridurre i costi? In che modo l'Information Technology può aiutare o limitare il posizionamento dei prodotti o la loro promozione?
Scarica il modello di analisi PEST
A prescindere dal metodo usato, l'analisi condotta ti aiuterà a elencare i problemi critici e le opportunità principali, nonché a mostrarti come la tua azienda può affrontare i progetti. Dopo aver definito un quadro chiaro della tua attività, puoi identificare i mercati e i prodotti potenziali.
Fase tre: piano di marketing
Dopo aver identificato le opportunità tramite l'analisi, devi ordinarle per priorità e scegliere a quali vorrai dedicarti. Scrivere un piano di marketing permette di individuare i clienti di riferimento e le modalità per raggiungerli, oltre a includere una previsione dei risultati attesi. Queste domande possono aiutarti:
- In che modo i clienti risponderanno alle tue attività di marketing?
- Quanto costerà il piano?
- Come risponderà la concorrenza?
I dati delle indagini di mercato e l'analisi della situazione ti aiuteranno a definire queste previsioni nel tuo piano.
Definisci il tuo pubblico di riferimento
Solo poche aziende possono soddisfare le esigenze e i desideri di tutto il mercato. È preferibile suddividere il mercato in segmenti basati sui tuoi punti di forza e sulle opportunità. L'obiettivo è identificare i clienti. Puoi selezionare il mercato di riferimento scegliendo ogni tipo di caratteristica, comportamento o dato demografico. L'importante è individuare un pubblico che sia chiaramente definito e abbastanza grande per assorbire il tuo prodotto o servizio.
Anche se potresti aver già ricavato alcune informazioni sui tuoi clienti dall'analisi della situazione, potresti dover condurre ulteriori ricerche sulle loro esigenze e desideri. Con la ricerca, puoi creare profili dettagliati, chiamati anche "persona", dei tuoi clienti ideali. Più conosci il tuo pubblico di riferimento, più l'offerta di valore del tuo prodotto o servizio sarà efficace. Niente conta di più di come i clienti percepiscono la tua azienda.
Definisci obiettivi misurabili
Come puoi sapere che il tuo piano è efficace? Hai bisogno di obiettivi specifici e misurabili con milestone che misurano i progressi fatti. Vuoi aumentare le vendite? L'obiettivo definito deve descrivere di quanto vuoi aumentare le vendite e il periodo di tempo per raggiungere questo obiettivo. Ogni obiettivo deve essere utile e raggiungibile con tattiche di cui tu hai il controllo. In questa fase, evita gli obiettivi che dipendono dalle circostanze su cui non hai controllo. Con ogni obiettivo, elenca le tattiche o le procedure che ti permettono di realizzarlo. Abbina tra loro obiettivi semplici, chiari e precisi (attrarre nuovi clienti ad esempio, migliorare il riconoscimento del marchio o altro) con un piano dettagliato che definisca le tattiche per realizzarli. Per ulteriori informazioni su come definire obiettivi SMART (Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-Bound), leggere questo articolo.
Identifica e definisci un budget di marketing
Ora è il momento di assegnare le risorse che trasformeranno il tuo piano in azione. Il budget deve includere tutti i costi previsti per implementare il tuo piano di marketing, tra cui la pubblicità, i contenuti online, il branding, le pubbliche relazioni, i costi del personale e molto altro. A seconda del budget, potresti dover fare scelte difficili sugli obiettivi e le tattiche a cui dare la priorità. Oppure potresti dover adattare le tattiche fino a ottenere un budget ragionevole. Definire il budget ti aiuterà anche a finalizzare e rispettare il tuo piano. Per ulteriori informazioni su questo tema, leggi l'articolo 12 modelli gratuiti per definire il budget di marketing.
Fase quattro: sviluppo delle decisioni per il mix di marketing
In questa fase del processo di marketing strategico è tempo di concentrarsi su "come" attuare la pianificazione. Il tuo mix di marketing si basa sulle "4P": prodotto, prezzo, promozione e posto. Nel 1960, E. J. McCarthy espresse per la prima volta le 4P, probabilmente il modo più noto per descrivere il mix di marketing. Le 4P ti aiuteranno a trasmettere il valore del prodotto ai clienti. Stai posizionando il tuo prodotto e il suo vantaggio competitivo. Devi essere chiaro su cosa stai proponendo: convenienza o qualità? E devi sapere chi probabilmente acquisterà il tuo prodotto o servizio.
Basandoti sull'indagine di mercato condotta nella fase due, puoi sviluppare il mix di marketing ideale per il tuo pubblico e il tipo di prodotto o servizio che stai proponendo. Anche se i canali di marketing sono numerosi, vorrai scegliere le tattiche più efficaci per raggiungere i clienti potenziali e nel momento in cui questi saranno più ricettivi al tuo messaggio.
Prodotto: un prodotto è un articolo o un servizio che soddisfa le necessità del tuo mercato di riferimento. I prodotti possono anche risolvere un problema. Sia che tu stia sviluppando un piano di marketing per Coca-Cola, un hotel di lusso o un telefono cellulare, devi sapere quale problema risolve e perché il tuo prodotto è una soluzione unica. Verifica di avere una chiara comprensione di tutti i fattori che compongono il prodotto, comprese le sue caratteristiche, la percezione del brand e il modo in cui viene confezionato e presentato.
- Quale prodotto o servizio offri?
- Cosa si aspetta il cliente?
- Quali esigenze soddisfa?
- Quali caratteristiche ha il tuo prodotto che soddisfa queste esigenze?
- Come e dove lo utilizzerà il cliente?
- Cosa offrono i prodotti simili della concorrenza?
- Chi sono i tuoi concorrenti?
Prezzo: il prezzo è la quantità di denaro che il mercato di riferimento è disposto a corrispondere per il tuo prodotto. I fattori che determinano il prezzo includono sconti, periodi di pagamento, prezzi di listino e quanto costa alla tua azienda produrre il prodotto. È inoltre necessario considerare le condizioni generali del mercato e la concorrenza. Quanto è sana l'economia? Qual è il prezzo stabilito dalla concorrenza? Hanno lo stesso modello di business?
Il messaggio di marketing sul prezzo dipende dal tuo mercato e dal tuo pubblico. Può essere un modo per posizionare il tuo prodotto in un mercato sovraffollato. Oppure può essere un vantaggio competitivo o un modo per dimostrare il valore del tuo prodotto.
- Qual è il valore del prodotto per il cliente?
- Ci sono prezzi di vendita per prodotti simili? In tal caso, quali sono?
- Una piccola diminuzione ti permetterà di conquistare una quota di mercato extra? Quanto ciò influirà sul valore percepito del prodotto?
- Offrire sconti per alcuni segmenti di mercato fa parte della tua strategia?
Promozione: il modo in cui comunichi al tuo pubblico di riferimento il valore e il vantaggio del prodotto. Pensa alla promozione come un'opportunità per informare i tuoi clienti sui prodotti e i servizi che offri. Puoi informarli sul valore di ciò che offri e su come il tuo prodotto soddisfa le loro necessità o risolve i loro problemi. Esistono innumerevoli modi per informare i clienti tramite i canali di marketing, tra cui marketing diretto, annunci a pagamento e social media, pubblicità, pubbliche relazioni e promozioni di vendita allo scopo di creare la consapevolezza del marchio. Ciò si estende a qualsiasi aspetto di come presenti il prodotto al tuo mercato di riferimento ed è tutto ciò che permette al tuo pubblico di conoscere il tuo prodotto o il tuo brand.
- Dove puoi pubblicare i tuoi messaggi di marketing per raggiungere il tuo mercato di riferimento? Le opzioni includono spot televisivi e cartelloni pubblicitari, marketing diretto, pubbliche relazioni, eventi sponsorizzati e promozioni. Prendi in considerazione i dettagli usati per segmentare il tuo pubblico.
- Quali canali di marketing usa regolarmente il tuo mercato di riferimento? Dove e quando il tuo pubblico è più disponibile ad acquistare il tuo prodotto?
- Quando è il momento migliore per fare promozione?
- Come svolge le campagne di promozione la concorrenza?
Luogo: per luogo intendiamo il processo di distribuzione del prodotto, ossia come pensi di far arrivare il prodotto ai tuoi clienti e rendere il processo di acquisto facile. Il luogo può essere quindi il canale di distribuzione, i punti vendita o i mezzi di trasporti con cui il prodotto raggiunge il mercato di riferimento.
- Dove vanno i clienti per cercare il tuo prodotto? In un negozio? Online? Consultano un catalogo?
- Hai bisogno di venditori per raggiungere i clienti o vendi direttamente al tuo mercato di riferimento?
- Quali sono i migliori canali di distribuzione?
- Quali sono i luoghi usati dalla concorrenza per raggiungere i clienti?
Qual è la definizione di marketing strategico?
Un piano di marketing stabilisce gli obiettivi e le tattiche di ogni campagna di marketing. Assicura che tutti i membri della tua organizzazione condividano gli stessi obiettivi delle attività di marketing. Un piano di marketing fornisce anche un modo per misurare il successo. Senza un piano, non saprai davvero se hai successo.
Sebbene ogni singola campagna debba avere un piano, la tua azienda ha anche bisogno di un piano di marketing strategico per guidare le tue attività complessive. Un piano strategico identifica i tuoi obiettivi aziendali, il mercato in cui competere, il pubblico di riferimento, i modi in cui si desidera raggiungerli e come valutare il successo. Permette di integrare le tue affermazioni e far crescere la tua azienda. Un piano di marketing strategico non è un documento statico che viene chiuso in un cassetto una volta scritto. Al contrario, è un documento vivo che guida il tuo lavoro e viene aggiornato regolarmente per riflettere i cambiamenti nella tua azienda, i tuoi clienti e la tua concorrenza.
Il processo di sviluppo di un piano di marketing strategico è fondamentale. Non è possibile creare un marketing strategico senza pensare in modo strategico. Questa pianificazione ti aiuta a chiarire i tuoi obiettivi e a capire cosa deve essere la tua azienda in futuro, e ciò in definitiva rafforza la tua strategia. Un processo di pianificazione di marketing strategico aiuta anche a:
- Fornire una mappa chiara degli obiettivi della tua azienda e come raggiungerli.
- Fare in modo che tutti gli stakeholder condividano un obiettivo comune e una comprensione comune delle opportunità e delle sfide della tua azienda.
- Identificare e soddisfare le esigenze dei clienti con i prodotti giusti nei luoghi giusti.
- Aumentare la condivisione del mercato e delle linee di prodotto, con conseguente aumento dei profitti.
- Consentire alle aziende più piccole di competere con le aziende più grandi.
Un piano di marketing strategico si concentra sugli obiettivi per i tuoi prodotti e clienti. Il business plan complessivo, che delinea tutti gli obiettivi della tua azienda, deve supportare il piano di marketing. Se non lavorano insieme, nessuno dei due piani avrà successo.
Quali problemi dovresti anticipare nel processo di marketing strategico
Ogni manager sa di aspettarsi il meglio ma pianifica il peggio. Nel processo di pianificazione di marketing, ecco alcune sfide da affrontare:
- Differenza tra strategia e tattiche: un piano di marketing strategico delinea il tuo obiettivo più ampio. A volte, questo può essere confuso con un piano di marketing tattico. La differenza è che la strategia identifica i tuoi obiettivi e finalità, mentre il piano di marketing tattico descrive in dettaglio come realizzarli. La tua strategia può avere un obiettivo più ampio, ad esempio aumentare la quota di mercato. Le tattiche sono le azioni che permettono a più persone di acquistare il prodotto, ad esempio una riduzione del prezzi. Un piano di successo ha bisogno di entrambi, implementati nella fase corretta.
- Mancanza di risorse: forse il tuo obiettivo è aumentare le vendite, ma non hai la forza lavoro per soddisfare tutti gli ordini in entrata. Forse non hai le risorse per assumere persone esperte che possano occuparsi in modo adeguato della pipeline del marketing. Il processo di pianificazione strategico ti aiuterà a identificare le risorse che hai e il modo migliore per metterle al lavoro per il bene dell'azienda.
- Ipotesi sui tuoi clienti: la ricerca di mercato può aiutarti a identificare il tuo pubblico di riferimento. A volte il pubblico cambia e il processo di pianificazione deve includere le fasi per adattarsi ai nuovi gusti dei consumatori.
Come funzionano i processi di marketing specifici?
Le fasi del processo di marketing strategico (mission, analisi della situazione, piano di marketing, mix di marketing e implementazione e controllo) sono diverse da quelle previste per una attività di marketing specifica. Le attività specifiche possono supportare un obiettivo o una linea aziendale, ma il processo strategico supporta l'intera mission della tua organizzazione.
Processo del marketing di riferimento
Il marketing di riferimento identifica i segmenti di mercato specifici che aiuteranno la tua azienda a crescere. Le tre attività principali del marketing di riferimento sono segmentazione, targeting e posizionamento. Le organizzazioni usano questo approccio STP (Segmenting, Targeting, Positioning) per individuare i migliori clienti potenziali.
- Segmentazione: la segmentazione permette di dividere il mercato complessivo in gruppi più piccoli in base ai dati demografici, alla sede geografica, allo stile di vita o ai comportamenti.
- Targeting: scegli il segmento di potenziali clienti che offre le maggiori opportunità aziendali per te.
- Posizionamento: la fase finale è posizionare il tuo prodotto in modo da risultare attraente per il pubblico di riferimento e incoraggiarlo a finalizzare l'acquisto.
Processo di marketing dei contenuti
I marketer dei contenuti generano la domanda di un prodotto con un flusso costante di contenuti che si concentrano sui problemi e sui desideri di clienti esistenti e potenziali. Ecco le cinque fasi del processo di marketing dei contenuti:
- Pianifica: sviluppa un piano che specifica i dettagli della creazione, pubblicazione, distribuzione e misurazione di un programma di marketing dei contenuti.
- Crea: prendi le idee e i temi principali e trasformali in materie prime.
- Pubblica: trasforma le materie prime in vari tipi di risorse di contenuti, inclusi articoli, post del blog, whitepaper, eventi online, video, documenti stampati e podcast.
- Distribuisci: usa una serie di tattiche promozionali per distribuire le risorse dei contenuti.
- Analizza: tieni traccia e misura i risultati in modo da poter pubblicare contenuti più efficaci in futuro.
Processo di marketing dei prodotti
Il processo di marketing dei prodotti è la pipeline dalla strategia all'implementazione di una campagna di marketing dei prodotti. Obiettivo principale di questo processo è verificare che il prodotto continui a soddisfare le esigenze dei clienti per tutto il ciclo di vita. Ecco le fasi di questo processo:
- Prodotto: cerca nuove idee per soddisfare le esigenze dei clienti ispirandoti alle più svariate fonti, come il feedback dei clienti, le richieste di vendita e i prodotti della concorrenza.
- Portata: lavora con altri reparti per implementare nuove idee e sviluppare i piani di marketing per realizzare nuovi prodotti per i consumatori.
- Pubblico: tieni traccia delle risposte usando metriche e feedback diretti dei clienti.
- Prezzi: stabilisci l'innovazione in base al valore del cliente, il costo dell'implementazione e i profitti che verranno generati.
Processo di marketing in entrata
Il marketing in entrata attira i potenziali clienti fornendo contenuti utili e di qualità sul tuo prodotto e invitandoli a scoprire di più. L'approccio in entrata include il marketing dei contenuti, le strategie social e l'ottimizzazione per i motori di ricerca, tutte tattiche che possono attrarre il tuo pubblico di riferimento. Il marketing in entrata differisce dal marketing in uscita, un approccio tradizionale basato su pubblicizzazione del prodotto o del servizio, in genere attraverso spot pubblicitari su tv e radio, annunci e campagne di e-mail. Ecco come funziona il marketing in entrata:
- Attrai e coinvolgi: crea contenuti mirati che rispondano alle domande dei tuoi clienti e siano facilmente disponibili online. Ciò include contenuti dei blog, presenza sui social media, parole chiave che inducono i potenziali clienti a visitare il tuo sito quando cercano risposte e un sito web ben progettato e utile.
- Converti: ottieni ulteriori informazioni sui tuoi potenziali clienti in modo da poterli guidare attraverso il funnel di vendita. Inizia a raccogliere dettagli sui tuoi clienti con moduli di registrazione e pagine di destinazione, invio di newsletter via e-mail, e-book, whitepaper e fogli informativi. L'obiettivo principale è fornire marketing mirato al pubblico giusto al momento giusto.
- Chiudi: una volta raccolte informazioni dettagliate sui tuoi clienti potenziali, puoi personalizzare il marketing che li indurrà ad acquistare il tuo prodotto o servizio. Ciò include la messaggistica via e-mail, che viene solitamente eseguita con un apposito software di automazione che risponde alle azioni di un potenziale cliente.
- Soddisfa: se l'obiettivo immediato può essere la vendita di un prodotto, gli obiettivi strategici si concentrano sulla fedeltà al marchio e sul valore a lungo termine. In questa fase, devi rimanere in contatto con i tuoi clienti, monitorare le conversazioni sui social media, chiedere feedback attraverso sondaggi e trovare i modi per fornire ricompense per la fedeltà dei clienti.
Processo di marketing tramite e-mail
Il marketing via e-mail è uno dei più potenti strumenti di vendita per molte aziende. Questa tattica ha un vantaggio sulla posta diretta perché permette di monitorare e misurare i risultati e tende a essere meno costoso di altri canali di marketing. Ecco una panoramica del processo di marketing via e-mail:
- Definisci: identifica i tuoi obiettivi e il tuo pubblico. Basa il contenuto della tua e-mail su chi vuoi raggiungere e su ciò che vuoi che venga fatto.
- Prova: il marketing via e-mail ha una serie di variabili che possono influenzare le prestazioni della tua campagna. Devi scegliere il design, i contenuti e il formato migliori per il messaggio che vuoi inviare.
- Invia: l'e-mail è uno dei più grandi fattori di vendita per molti prodotti. Ogni e-mail che invii deve essere allineata al tuo brand, comunicare con il tuo pubblico e offrire una chiara chiamata all'azione.
- Misura e genera report: cerca di capire come le persone interagiscono con ogni campagna. Tieni traccia delle percentuali delle e-mail aperte, del numero di clic sul tuo sito e di quando il tuo messaggio viene letto. Questi dati ti aiuteranno a rendere la tua prossima campagna più efficace.
In che modo l'automazione del marketing cambia il processo di marketing strategico?
Nel marketing l'automazione viene realizzata tramite l'uso di software che semplificano, automatizzano e misurano i processi e le attività. L'automazione riduce la quantità di sforzi e tracciamento manuali che le campagne di marketing richiedono. L'automazione rende il tuo marketing e la tua azienda più efficienti, efficaci e redditizi. Sia che tu abbia una piccola o una grande azienda, puoi ottenere un vantaggio competitivo automatizzando la tua capacità di raggiungere il pubblico e monitorare e misurare i risultati. Ecco come funziona:
- L'automazione del marketing ti aiuta a coltivare le relazioni con i clienti potenziali nel lungo termine. L'automazione permette di usare più canali digitali, tra cui social media, e-mail e marketing dei contenuti. Potrai creare e fornire un piano completo in cui ogni punto di contatto con il consumatore è ottimizzato per trasformarlo in un cliente.
- L'automazione del marketing rende le tue comunicazioni più efficaci. Dopo aver raccolto i dati degli utenti, puoi aggiungere contenuti dinamici che aggiungono un tocco personale alla tua campagna. Non devi confondere i clienti con messaggi pubblicitari troppo ampi o irrilevanti. Devi anzi guidare i clienti potenziali attraverso il funnel di vendita. Per ogni azione dei tuoi clienti potenziali, puoi reagire con una risposta automatica.
- L'automazione del marketing può aiutare la tua azienda a trovare un approccio efficace per le campagne e-mail. Puoi provare diverse variabili come quante volte inviare le e-mail, cosa scrivere nell'oggetto e altre eventuali personalizzazioni.
- L'automazione del marketing migliora la tua capacità di segmentare i clienti. Quando raccogli dati sui loro comportamenti, interessi e dati demografici, puoi perfezionare i tuoi messaggi.
- L'automazione del marketing ti aiuta ad ascoltare i tuoi clienti. Puoi mappare i cicli di vendita, raccogliere i dati delle e-mail (percentuale di clienti che chiedono di annullare la sottoscrizione, tasso di apertura dell'e-mail, reclami per spam) e il feedback del servizio clienti.
Uso di Smartsheet per gestire e monitorare con efficacia i tuoi processi di marketing
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